《闻香识女人》表达的是一种通过细节来把握客户偏好的技巧，是销售人员最需要掌握的技巧，观赏艾尔·帕西诺的《闻香识女人》可以得到一点销售技巧的启发，从此可以留心，用心观察女性目标客户的着装、修饰，识别任何一种神秘的特点，不为人注意到的特点。销售人员渴求、渴望的难道不是这个吗？那么，让我们来认真研究一些女性的特点吧。

这个电影我看了至少10遍，而且，只要有时间，就会找来观赏，有三个看点绝对不能忽略：首先是艾尔·帕西诺的精彩演出；其次是故事角色的性格表现，尤其是在激烈的内心冲突中，两难对立中，以及独到的个人观点的表现上，难以忘怀；第三，是这个影片的名称表达的含义，影片的英文名是《Scent Of a Woman》，中文译成《闻香识女人》，也有译成《女人香》的，就是通过对女人的气味的敏感，可以知道这个女人的名字，她的爱好和偏好。

由于出演《教父》大显身手而出名的艾尔·帕西诺，在这部影片中扮演一个失明了的退伍军人——陆军上校法兰克·斯勒德。这部1992年公映的影片让他在1993年获得了奥斯卡最佳男主角奖，有趣的是，他还由于在另外一部影片的出色表演获得了这一年的奥斯卡最佳男配角奖。

从生活细节探知陌生人

影片中卓越的表现有三个片断，分别如下：

1.“谢谢你，达芙妮！”

在前往纽约的飞机上，法兰克上校与陪同他的助手查理坐在头等舱，空中小姐为他们倒好酒水后，上校说：“谢谢你，达芙妮！”空中小姐礼貌地回答：“不用客气！”查理看到了这个空姐胸前的名字胸牌，但是，上校却是盲人，他怎么知道她的名字的呢？他好奇地问：“上校，你怎么知道她叫达芙妮的呢？”上校回答：“香水！她用英国古龙香水，但她却有加州口音，而加州的姑娘用古龙香水就是向往成为英国淑女，那么她应该叫达芙妮，这个名字是英国淑女典型的名字。”

2.“我们周围有什么人吗？”

在一个豪华的餐厅中，法兰克上校与查理点菜后等待服务员上菜，此时，上校问查理：“我们周围有什么人吗？”查理四处看了看，回答道：“有一位女士。你对女人竟然如此敏感！”上校说：“男人不看女人那一天，就是死亡之日！”随后，他在查理的搀扶下来到了旁边的桌子，只有一位女士在那里，上校问道：“小姐，我们可以坐在这里吗？”女士回答：“我在等我的男友！”上校说：“世界上有些人真是不懂得珍惜美好时光，让您在这里等一分钟都是男人的罪过。我们坐在这里，至少可以避免其它无聊的人来打扰你。”女士点点头说：“那您坐吧！”上校说：“空气中我嗅到一股香气，别告诉我是什么，那一定是奥加姐妹香皂。”“不可思议！”“不可思议恰好是我的特长！”“还真的没错，真的是奥加姐妹香皂，是我祖母赠送我的圣诞礼物。”几句话后，上校邀请女士跳舞，这个片段是这个影片最华丽的部分，一个盲人与一个不会跳舞的女人在舞池中表演了绝妙的探戈舞，舞曲结束后，用餐的食客们给予热烈的掌声。在颁发艾尔·帕西诺奥斯卡最佳男主角时，播放的也是这个片段，并成为日后任何影片盲人角色的经典演出。

3.“我知道到哪里找你！”

影片接近结束时，在校园，上校与查理向外走，此时，一个女教师追了上来，“上校，上校！”两个人停下，女教师说：“感谢你的仗义执言，一番话让我们耳目一新。”上校说：“罗仙之花？”女教师惊讶地回答“是的！”上校接着说：“意即‘小溪之花’”“对的！”

“那么，杜小姐，我知道在什么地方可以找到你。”随后，他与查理走出校门，在走的路上，他对查理说：“你不用告诉我，她有五尺七，红褐色头发，美丽的棕色眼睛。”查理已经两次领教了上校的神奇，没有再惊讶，却从内心赞许和佩服。

三个片段在影片中表现了一个盲人看不到对方佩带的牌子，却知道对方的名字；不用看，就知道对方用的是什么香皂，从而拉近距离，成功邀请陌生的女士共舞；不用问，就知道对方用的护肤品的品牌，从而知道哪里可以找到对方。这样三个片段不仅表现了神奇，也表现了对生活细节的关注，以及细节反映的生活现象。

成功秘诀在于注重细节

天下有两个生意是永远兴旺发达的，一个是做孩子的生意，另外一个就是做女人的生意。同样道理，在销售过程中，如果对方是女人，这个影片教会了你如何识别女人的内心世界，如何通过对生活细致的观察快速判断女人的偏好，以及这些偏好对促成采购有什么奇妙的功效。

深圳的一家奔驰4S店，一个平常日子的下午，走进来一位女士，她在展厅内四处走走，看了看展厅内的各种闪亮的奔驰车，在一台E级奔驰车旁停了下来，展厅的一位销售顾问走了过来，礼貌地打招呼：“您好，我是这里的销售顾问苏艺，您进到我们的展厅有9分钟，其中有6分钟，您看的都是E级车，奔驰的E级车与S级不同，比较讲究品味、典雅，如同您拿的这款路易·威登的手提包。您一定经常往来内地和香港吧？”这位女士惊讶地说：“对呀，我在香港也是比较关心奔驰的E级车的，与S级就是不同，你怎么知道我经常往来香港的？”“您的这个路易·威登，这个款式是今年秋季限量版，就没有在内地销售过，我也仅仅在电视上看到过介绍，这还是我第一个在现实中看到这个包的呢。听说限量版就出售了300个。”女士高兴地说：“对的，对的，当时在专卖店就只有150个，其它的是通过网络销售的，我到现场买了三个呢。你看这个包就是与众不同，你看内衬，拉锁，款式上用料的讲究。”边说，边拉开小包，演示着这款路易·威登皮包的特色，喜悦之情溢于言表，通过大约半个小时的交谈，女士下了定金，购买一台E级奔驰轿车。

也是奔驰的销售顾问，广州仁孚怡邦的销售顾问在给一个客户打回访电话时有过如下的对话。“您好，您是沈女士吗？”对方说：“我是，您是哪位？”“我是奔驰的销售顾问萧虹，您还记得秋季的汽车展览会吗？您来过我们奔驰的展厅，而且，您还坐在我们最新的E级车中，您还记得吗？”“对，对，是的，您有什么事情？”“噢，给您打电话，其实是麻烦您一个小事，那天，您用的香水的味道实在是太香了，味道特别独特，后来我找了许多地方都没有那个味道的香水，所以，实在无奈，打电话给您，抱歉，就是想知道那是什么牌子的香水，在哪里可以买到？”“噢，这个呀，在内地你是买不到的，那是依丽莎白·雅登，内地很难买到的。我用的是我朋友从欧洲带回来的。”“唉，真是遗憾，虽然展会都过去一个多月了，我还记得，淡淡的清香，如同在森林中的清晨。”“你要是真喜欢的话，我托朋友多带两瓶，我的朋友下个月回来。”“那可是太好了，我过来找您吧，正好，您上次看的车的新资料，以及新的颜色和款式的资料都来了，我一起给您带过来。”“好的，我给你地址。”一个月不到，这个女士购买了一台E级奔驰轿车。

温州奔驰4S店的销售小刘，下午接待了一对中年夫妇，他是这么说的：“您二位好，我猜你们两位晚上有比较正式的社交活动吧？”男的说：“所以我们来看车，晚上参加宴会的人都是人物，开的车都有讲究，我们的这个车是该淘汰了，最新的S级有现货吗？”还没等小刘回答，女的说道：“这个小伙子，你怎么知道我们晚上有社交活动呢？”小刘回答：“看您两位的着装看出来的，尤其是这位先生，西服西裤，到皮鞋，从杰尼亚到铁狮东尼，再看江诗丹顿的表，和您拿的这个包普拉达，那肯定是比较正式的社交活动了。”女士回答：“有品味。你看到了吧，宝马的销售有这个品味吗？这些牌子他都说的出来，而且还知道是什么含义，就冲这个，咱们的三台车就都从这里定了，其它的地方不考虑了。”随后不到两周，这对夫妇从小刘这里采购了三台奔驰。

研究细节来决定行动

《闻香识女人》通过女人在意的外表、表现的形式可以深入她们的敏感区域，从而获得快速的认同，从而实现目的。不仅奔驰，所有汽车销售顾问都会非常在意客户在购车前喜欢的颜色，不论是车的外面的颜色，还是内饰的颜色。当客户说，他喜欢深蓝色的时候，如果库存没有深蓝色的，就要想办法转移客户的偏好。有些时候客户对自己偏好的颜色是不动摇的；有些时候，经过销售人员的劝说，客户会改变自己偏爱的颜色。那么什么时候客户说的颜色是可以改变的，什么情况下是不可以改变的呢？关键就在客户回答他偏好的颜色的瞬间。奔驰的销售顾问深知，此时一定要看着对方的眼睛，观察他在回答喜欢的颜色的时候眼球的运动方向。如果眼球运动的方向偏左，那么他说的颜色经过劝说肯定是可以改变的，要是库存没有他喜欢的颜色的车，那就劝说他改变。如果他的眼球是偏右的，那么，不要试图劝说他改变喜欢的颜色，因为，是改变不了的。如果库存没有他偏好的车，那么就从其它的车行调拨。总之，不要试图劝说他改变喜欢的颜色。这也是细节，也是通过对方的举动的细节来决定自己的行为，以及相关的策略。

《闻香识女人》表达的是一种通过细节来把握客户偏好的技巧，是销售人员最需要掌握的技巧，观赏艾尔·帕西诺的《闻香识女人》可以得到一点销售技巧的启发，从此可以留心，用心观察女性目标客户的着装、修饰，识别任何一种神秘的特点，不为人注意到的特点。销售人员渴求、渴望的难道不是这个吗？那么，让我们来认真研究一些女性的特点吧。

通过用心从而有利于拿单，这是一件多么神奇和智慧的活动呀，销售高手，从精心品味电影开始。